Egyre nehezebb árut értékesíteni minden nap. Az éles verseny körülményei között a gyártók ugyanazzal a kérdéssel néznek szembe: hová tegyék a termékeiket? Egy jó telemarketer nagyon jól képes kezelni ezt a feladatot. Ez egy szakember, aki bármilyen termékre képes vevőt találni.
Újdonság az értékesítésben
Néhány évtizeddel ezelőtt elegendő egy új termék elhelyezése a bolti polcokon, és azonnal elkezdett felkelteni az érdeklődést. A helyzet kissé másképp néz ki. A gyártóvállalatoknak oly módon kell bemutatniuk termékeiket, hogy a kereskedelmi vállalkozások vállalják azok megvalósítását. De ez nem garantálja a kívánt eredményt. Egy dolog hosszú ideig fekszik a pulton, és nem vonzza a figyelmet. Ez a helyzet arra kényszerítette az értékesítési osztályokat, hogy aktívabbak legyenek.
A kilencvenes évek végén számos vállalat alkalmazottainak listáján volt egy "telemarketer" elnevezésű állás. Ez egyfajta eladó, aki telefonon használja a végső cél elérését. Amerikában az ilyen szakemberek már a múlt század közepén voltak. Hazánkban ez a fajta marketing csak akkor vált lehetővé, amikor az ország lakosságának többsége mobiltelefonokat vásárolt, amelyeket a telemarkerek mindig felhívhattak. Ez megkönnyítette a célzott kiválasztást és lehetővé tette a szükséges információk gyors megszerzését.
A folyamat jellemzői
Attól függően, hogy miként dolgozik, a telefonos marketing bejövő vagy kimenő lehet. Az első esetben az ügyfelek maguk kérdéssel felhívnak, a második esetben a speciálisan képzett alkalmazottak, akik a huzal másik végén vannak, árukat kínálnak a potenciális ügyfelek számára, akiknek a száma egy előre összeállított adatbázisból származik. Egy ilyen lista elkészítése nem nehéz. A kezdeti kritériumoktól függően a marketingszakemberek adatbázisa lehet hideg vagy meleg. A különbség a jelöltek kiválasztása. Ha a szokásos telefonkönyvet használja, akkor ez lesz a legegyszerűbb és legkevésbé eredményes hideg alap. A forró lista tartalmazza azoknak a kapcsolatoknak a nevét, akik valaha is érdeklődést mutattak egy adott termékkategória iránt. Kiderül, hogy a telemarketer ugyanaz az alkalmazott az értékesítési osztályon. Igaz, most másképp viselkedik. Csak az előfizetővel veheti fel a kapcsolatot, és ha lehetséges, érdekli őt ajánlatában.
Mit kell tennie a telemarkereknek?
A telefon értékesítés az utóbbi években különösen releváns. Ilyen nehéz munkát néha szakosodott vállalkozások vállalnak.
Tapasztalt személyzettel rendelkeznek, akik készek bármilyen termék eladására. Milyen munkát végez a telemarketer? Az ilyen szakember felelőssége az, hogy ő:
1) Tervezze meg a munkát az ügyfelekkel a következő napra, amely nemcsak telefonbeszélgetést, hanem konkrét szerződések megkötését is jelenti a gyártó nevében.
2) Ellenőrizze a vevőre vonatkozó információkat, megerősítve annak megbízhatóságát.
3) Tanácsolja az ügyfeleket a termékleírásban a specifikációk elkészítéséhez.
4) Figyelemmel kíséri a szerződéses kötelezettségek végrehajtását és szükség esetén elvégzi a kárigényeket.
5) Fenntartja a meglévő adatbázist, és keressen új ügyfeleket. Ehhez hideg hívásokat kell kezdeményeznie, és meg kell vizsgálnia a potenciális jövőbeli ügyfelek érdekeit.
6) Vegyen részt egy kedvezményrendszer kidolgozásában a vásárlók nagyobb érdeklődésének érdekében.
De ez csak egy része annak, amit a telemarketer tesz. Az egyes alkalmazottak felelőssége az is, hogy folyamatosan részletes vezetési jelentéseket készítsen a vezetőség számára a nap, hónap, év stb. Tekintetében elvégzett munkáról.
Kötelező tulajdonságok
A telemarketer munkája összetett és nagyon felelősségteljes. Nem minden nem rendelkezik erővel, hogy megbirkózzon egy ilyen feladattal.
Egy igazán jó szakembernek számos fontos tulajdonsággal kell rendelkeznie, például:
- Szociabilitás. Az ügyféllel folytatott kommunikációnak nyitottnak és barátságosnak kell lennie. Alázatos és bensőséges ember soha nem lesz képes továbbadni a szükséges információkat. De őnek sem szabad szégyentelennek lennie.
- Képes meggyőzni és beszélgetni. Mindenki tudja, hogy a beszélgetések során a legfontosabb dolog a hallgatás képessége. A beszélgetést úgy kell irányítani, hogy mindkét fél hallja egymást. Ki szívesen hallgatna meg a kézibeszélőből érthetetlen információs patakokat? Egyértelművé kell tenni az ügyfél számára, hogy a vele folytatott beszélgetés nagyon fontos a vállalat számára, és a számára kínált termék valódi lelet és sürgős igény.
- Kezdeményezés. A munkában folyamatosan új módszereket kell keresnie a feladatok megoldására.
- Konszolidáció és figyelem a apró részletekre. Nem szabad elfelejtenünk sokáig a potenciális ügyfeleket. Ellenkező esetben más, vállalkozóképesebb alkalmazottak vigyáznak rájuk.
- Tapasztalat. A távirányítónak legalább általános elképzeléssel kell rendelkeznie a tevékenységi körről, ahol az általa eladott árukat felhasználja. Ellenkező esetben a párbeszéd nem működik.
Mindezen készségek birtokában az alkalmazott számíthat arra, hogy magas szintű szakemberré válik.
Hasznos tippek
Most senkit sem lep meg a különlegesség a szokatlan "telemarketer" névvel. Maguk a dolgozók erre a szakmára adott válaszai azt mutatják, hogy egyszerre nagyon szerencsések voltak. A helyes választás után barátságos csapatba kerültek, ahol mindenki készen áll a segítségére.
Ez a munka sok tapasztalattal és ismeretekkel bír, a kommunikációs készségek pedig bármilyen helyzetben lehetővé teszik a szabad érzést. Tapasztalattal rendelkező telefonos marketingszakemberek azt tanácsolják az új belépőknek, hogy figyeljenek számos fontos pontra:
1) Ha ügyféllel beszél, akkor nem csak a kérdésekre kell válaszolnia, hanem magát is fel kell kérdeznie. Ez lehetővé teszi, hogy többet megtudjon arról, mi igazán érdekli őt.
2) Beszéléskor mindig hívja a beszélgetőt név szerint, és amikor csak lehetséges, egyeztessen.
3) A beszélgetést jobb teljes csendben folytatni, háttérzaj nélkül.
4) Az udvarias bánásmód garantálja a konstruktív párbeszédet, és az előre átgondolt beszéd valószínűleg megállapodást eredményez.
Ezeket a szabályokat be kell tartani a beszélgetőpartner helyzetének maximalizálása és a beszélgetés helyes irányba fordítása érdekében. Természetesen vannak olyan ügyfelek között is, akik negatívak az ilyen típusú eladásokkal szemben. De a negativitás valószínűsége egy ilyen ügyben mindig nagy, és erre előre fel kell készülni.
